A migração de apostadores para plataformas licenciadas representa uma das principais oportunidades de crescimento do mercado brasileiro, mas o avanço da carga tributária e restrições excessivas à publicidade podem favorecer operadores ilegais, afirmou Andreas Bardun, CEO e fundador da KTO Group. As avaliações foram feitas em entrevista à G&M News publicada em 18 de agosto.
Bardun avalia que uma parcela relevante das apostas no país ainda ocorre fora do ambiente regulado. Para o executivo, cada ponto percentual transferido para empresas autorizadas amplia o mercado formal sem exigir a conquista de novos apostadores.
O CEO também vê espaço para expansão de cassinos online e cassinos ao vivo, além de avanços em meios de pagamento e aplicativos. A inteligência artificial aparece entre as tecnologias que podem ganhar importância na personalização, prevenção de fraudes e processos de compliance.
Impostos e publicidade preocupam a KTO
Entre os principais riscos para os próximos anos, Bardun destacou possíveis aumentos na tributação sobre as empresas licenciadas. Na avaliação do executivo, uma carga fiscal maior pode reduzir a capacidade dos operadores regulados de competir com plataformas que funcionam fora das regras.
As restrições à publicidade também são apontadas como um ponto de atenção. Bardun defende medidas destinadas à proteção de públicos vulneráveis, mas considera que limitações capazes de reduzir excessivamente a exposição das marcas licenciadas podem beneficiar sites sem autorização.
Outro problema, segundo ele, é a dificuldade de consumidores e parte da cobertura pública em diferenciar operadores regulados de plataformas ilegais. O executivo argumenta que falhas no setor podem resultar em regras mais rígidas para empresas licenciadas, enquanto operadores irregulares continuam fora do alcance das mesmas exigências.
KTO apostou no Brasil antes da regulamentação
A KTO entrou no mercado brasileiro em 2019, antes da implementação do atual ambiente regulatório. Bardun afirmou que a empresa optou desde o início por oferecer produto e atendimento em português brasileiro e adaptar pagamentos e conteúdo ao comportamento dos usuários locais.
A adoção antecipada do Pix fez parte dessa estratégia. A companhia também estruturou procedimentos de identificação de clientes, prevenção à lavagem de dinheiro, jogo responsável e geração de relatórios seguindo padrões associados a operações licenciadas.
Segundo Bardun, essa abordagem limitou a velocidade de expansão em determinados momentos, mas reduziu a necessidade de mudanças estruturais quando as novas regras passaram a valer.
A estratégia também priorizou retenção e experiência do usuário em vez de depender principalmente de bônus para aquisição de clientes. Para a KTO, velocidade nos pagamentos, estabilidade do aplicativo e atendimento são fatores diretamente ligados à permanência dos apostadores.
Copa do Mundo reforçou comportamento mobile
A Copa do Mundo de 2026 também serviu como teste para a estratégia da companhia no mercado regulado. Bardun afirmou que o torneio recebeu o maior investimento em marca já realizado pela KTO.
A empresa identificou durante a competição um comportamento fortemente concentrado em dispositivos móveis. Outro movimento chamou atenção: a migração de usuários das apostas esportivas para produtos de cassino durante e depois do torneio ocorreu de forma mais rápida e consistente do que os modelos internos da KTO previam.
Para Bardun, grandes competições podem ampliar rapidamente a exposição de uma operadora, mas a retenção desses usuários depende da experiência oferecida pela plataforma.
Jogo responsável deve fazer parte do produto
O executivo também defendeu que medidas de jogo responsável sejam desenvolvidas como parte da experiência do usuário, e não tratadas apenas como exigências de compliance.
Entre os mecanismos citados estão limites de depósito, autoexclusão e indicadores relacionados à capacidade financeira do cliente. A KTO mantém ainda o atendimento ao consumidor internamente, decisão que Bardun relaciona à construção de confiança com os usuários.
Para o CEO, o próprio setor deve buscar padrões mais elevados à medida que a regulamentação brasileira amadurece. Ele avalia que operadores, fornecedores e reguladores ainda estão definindo na prática questões relacionadas à publicidade, jogo responsável e obrigações de reporte no novo mercado.
