La migración de apostadores a plataformas licenciadas representa una de las principales oportunidades de crecimiento del mercado brasileño, pero el avance de la carga tributaria y las restricciones excesivas a la publicidad pueden favorecer a los operadores ilegales, afirmó Andreas Bardun, CEO y fundador de KTO Group. entrevista a G&M News publicada el 18 de agosto.
Bardun estima que una parte relevante de las apuestas en el país todavía ocurre fuera del entorno regulado. Para el ejecutivo, cada punto porcentual transferido a empresas autorizadas amplía el mercado formal sin exigir la conquista de nuevos apostadores.
El CEO también ve espacio para la expansión de casinos en línea y casinos en vivo, además de avances en medios de pago y aplicaciones. La inteligencia artificial aparece entre las tecnologías que pueden ganar importancia en la personalización, prevención de fraudes y procesos de cumplimiento.
Impuestos y publicidad preocupan a KTO
Entre los principales riesgos para los próximos años, Bardun destacó posibles aumentos en la tributación sobre las empresas licenciadas. Según la evaluación del ejecutivo, una mayor carga fiscal puede reducir la capacidad de los operadores regulados para competir con plataformas que funcionan fuera de las reglas.
Las restricciones a la publicidad también son señaladas como un punto de atención. Bardun defiende medidas destinadas a la protección de públicos vulnerables, pero considera que limitaciones capaces de reducir excesivamente la exposición de las marcas licenciadas pueden beneficiar a sitios sin autorización.
Otro problema, según él, es la dificultad de los consumidores y parte de la cobertura pública para diferenciar operadores regulados de plataformas ilegales. El ejecutivo argumenta que fallas en el sector pueden resultar en reglas más rígidas para las empresas licenciadas, mientras que los operadores irregulares continúan fuera del alcance de las mismas exigencias.
KTO apostó por Brasil antes de la regulación
KTO entró en el mercado brasileño en 2019, antes de la implementación del actual entorno regulatorio. Bardun afirmó que la empresa optó desde el principio por ofrecer producto y atención en portugués brasileño y adaptar pagos y contenido al comportamiento de los usuarios locales.
La adopción anticipada del Pix formó parte de esa estrategia. La compañía también estructuró procedimientos de identificación de clientes, prevención del lavado de dinero, juego responsable y generación de informes siguiendo estándares asociados a operaciones licenciadas.
Según Bardun, este enfoque limitó la velocidad de expansión en ciertos momentos, pero redujo la necesidad de cambios estructurales cuando las nuevas reglas entraron en vigor.
La estrategia también priorizó la retención y la experiencia del usuario en lugar de depender principalmente de bonos para la adquisición de clientes. Para KTO, la velocidad en los pagos, la estabilidad de la aplicación y la atención son factores directamente ligados a la permanencia de los apostadores.
El Mundial reforzó el comportamiento móvil
La Copa del Mundo de 2026 también sirvió como prueba para la estrategia de la compañía en el mercado regulado. Bardun afirmó que el torneo recibió la mayor inversión en marca jamás realizada por KTO.
La empresa identificó durante la competencia un comportamiento fuertemente concentrado en dispositivos móviles. Otro movimiento llamó la atención: la migración de usuarios de las apuestas deportivas a productos de casino durante y después del torneo ocurrió de manera más rápida y consistente de lo que los modelos internos de KTO preveían.
Para Bardun, las grandes competiciones pueden ampliar rápidamente la exposición de una operadora, pero la retención de esos usuarios depende de la experiencia ofrecida por la plataforma.
El juego responsable debe formar parte del producto
El ejecutivo también defendió que las medidas de juego responsable se desarrollen como parte de la experiencia del usuario, y no se traten solo como exigencias de cumplimiento.
Entre los mecanismos citados están límites de depósito, autoexclusión e indicadores relacionados con la capacidad financiera del cliente. KTO mantiene además la atención al consumidor internamente, decisión que Bardun relaciona con la construcción de confianza con los usuarios.
Para el CEO, el propio sector debe buscar estándares más elevados a medida que la regulación brasileña madura. Él evalúa que operadores, proveedores y reguladores todavía están definiendo en la práctica cuestiones relacionadas con la publicidad, el juego responsable y las obligaciones de reporte en el nuevo mercado.
